RFM & retentieanalyse zorgen voor doorgroeimogelijkheden
Hoe kan jouw bedrijf groeien? Als bedrijf zijnde heb je te maken met meerdere klanten. Door middel van data inzichten te creëren kan je jouw organisatie efficiënter laten groeien. Dit wordt voornamelijk ondersteund door de uitgebreide RFM en retentieanalyses op jouw klant- en orderdata. Op deze manier kunnen wij in kaart brengen waar voor jou de grootste kansen liggen.
Wat is RFM eigenlijk?
Het RFM-model is een innovatieve tool om inzicht te verkrijgen in de samenstelling van jouw klantendatabase. Aan de hand van 3 pijlers worden klanten in groepen gedeeld, namelijk:
- Recency: hoe recent heeft de klant de laatste order geplaatst
- Frequency: hoe vaak heeft de klant een order geplaatst
- Monetary value: hoeveel heeft de klant uitgegeven
Hoe werkt het RFM-model?
Iedere klant krijgt een score op R, F en M toegekend. In het model dat FACTICX gebruikt is 5 de hoogst haalbare score en 1 de laagste. Een klant met de score 555 is in dat geval één van de beste klanten, die je absoluut moet koesteren. De RFM-segmenten worden visueel weergegeven, waarbij de groep die de hoogste waarde in euro’s vertegenwoordigt ook het grootste is. Daarnaast zie je hoeveel klanten binnen de groep vallen en belangrijke metrics zoals gemiddeld aantal orders, gemiddelde orderwaarde en dagen tussen orders.
Aanvullende inzichten
Wat biedt het RFM-model nog meer? Naast dat het RFM-model inzichten creëert en biedt, zorgt het ook voor diepgaande analyses. Hiermee wordt onder andere inzicht verkregen in het aantal klanten per aantal orders, de kans op doorstroming en de Customer Lifetime Value (CLV) van klanten. Deze aanvullende inzichten kunnen zeer waardevol zijn als het gaat om bijvoorbeeld het berekenen van de acquisitiekosten van een nieuwe klant en om te bepalen of je moet focussen op bestaande klanten of het werven van nieuwe klanten met dezelfde kenmerken als je (top) fans.
Hoe doen we dit in de praktijk?
Een retentieanalyse zorgt ervoor dat je als bedrijf meer te weten komt over je klantgroep. Zo hebben wij voor WLS products een retentieanalyse uitgevoerd om inzicht te krijgen in de groeimogelijkheden. WLS products staat namelijk bekend om een specifieke doelgroep met producten die geschikt zijn om klanten een langere tijd te verbinden. Uit de retentieanalyse kwam naar voren dat 80% van de omzet voortkwam uit herhalingsaankopen. Echter, uit de analyse kwam naar voren dat 56% van de klanten het maar bij een order houdt. Oftewel; Ruimte voor verbetering!
Extra inzicht door proefpakketten
Wat wordt hiermee bedoeld? Een belangrijke marketingtool van WLS products zijn de proefpakketten die zij verkopen. Op deze manier kunnen klanten, op een kleinschalige manier, kennis maken met de verschillende producten en smaken. Voor WLS products was het impactvol om een retentieanalyse op deze proefpakketten uit te voeren, zodat hieruit acties konden worden opgesteld.
Hoe worden deze inzichten naar acties vertaald?
Samen met de klant vertalen wij de verkregen inzichten naar kansen. Dit doen we door PIE-scores toe te voegen aan de acties, zodat er beslist kan worden met welke optimalisatie er wordt gestart. Aan de hand van de uitgevoerde RFM- en retentieanalyse is er een doel vastgesteld om de doorstroom van 1 naar 2 orders te verhogen. Een tool om dit realiseren wordt bijvoorbeeld gedaan door Innovatieve inzichten zoals automation voor nieuwe klanten uit te voeren.